O setor de tecnologia de Santa Catarina reúne mais de 29 mil empresas, faturamento superior a R$ 42 bilhões e 7,75% do PIB estadual, segundo levantamento da Associação Catarinense de Tecnologia, e esse tamanho começa a mudar a rotina das vendas de software dentro das próprias companhias catarinenses.
O que os números do setor de tecnologia catarinense mostram
Os dados da ACATE descrevem um ecossistema que virou base econômica do estado.
O levantamento divulgado pelo portal 4oito aponta mais de 29 mil empresas e faturamento acima de R$ 42 bilhões. Santa Catarina aparece como o quinto maior polo de tecnologia do Brasil, com 7,75% do PIB estadual. O crescimento saiu da capital e alcança cidades como Criciúma, citada entre as apostas de novos investimentos.
Os números constam da apuração sobre o setor de tecnologia catarinense, que reúne ainda mais de 100 mil profissionais e cerca de 30 mil empreendedores no ecossistema.
O retrato descreve uma economia digital com escala suficiente para exigir estrutura comercial própria dentro de cada empresa.
Um segundo recorte, publicado no balanço do Observatório ACATE sobre o setor tech catarinense, registra R$ 42,5 bilhões de faturamento, alta de mais de 40% em cinco anos e 100,4 mil postos ativos.
A curva mostra que a demanda por estrutura comercial acompanha o ritmo de expansão das empresas de produto.
Por que o crescimento de uma empresa de software para na área comercial
Empresa de software cresce até onde o time comercial alcança, e o gargalo migra da engenharia para a área de vendas.
No início, o próprio fundador conduz as conversas, apresenta o produto e fecha os primeiros contratos. Quando a base de clientes aumenta, esse arranjo deixa de sustentar o volume de oportunidades abertas. A partir desse ponto, a operação passa a depender de método definido dentro da empresa.
O sintoma costuma aparecer de forma silenciosa. O produto continua evoluindo, a equipe técnica entrega novas funções, e o número de contratos assinados no mês permanece parado. A comercialização de soluções digitais deixa de acompanhar a capacidade de entrega, e o crescimento trava sem que nenhuma linha de código esteja errada.
Empresas nessa fase costumam montar o time às pressas, reunindo profissionais com experiência em segmentos distintos.
O resultado é uma equipe que conhece técnicas gerais e desconhece o percurso específico das vendas de software, que envolve interlocutores técnicos e decisões compartilhadas entre áreas.
O que torna a venda de software diferente das demais
As vendas de software combinam ciclo longo, comprador técnico e prova de valor antes da assinatura do contrato.
Prospecção é o trabalho de procurar ativamente empresas com o problema que o produto resolve. O ciclo de venda é o tempo entre o primeiro contato e a decisão de compra. Nesse intervalo, o time apresenta demonstrações, responde a áreas técnicas e negocia com quem aprova o orçamento.
Quatro características aparecem com frequência nesse tipo de operação:
- Ciclo longo: a decisão passa por mais de uma área da empresa compradora, o que estica o tempo entre a proposta e a assinatura.
- Comprador técnico: quem testa a ferramenta cobra detalhe de integração, suporte e segurança da informação.
- Prova de valor: a empresa costuma pedir demonstração ou período de teste antes de fechar o contrato.
- Prospecção ativa: boa parte das oportunidades nasce de contato feito pelo próprio time comercial.
Cada um desses pontos exige repertório específico.
Vender produtos de tecnologia pede alguém que entenda o problema do cliente, saiba conduzir uma conversa técnica e sustente o diálogo por semanas até a decisão final.
É um percurso distinto do varejo, em que a compra se resolve em minutos.
Como as empresas de tecnologia têm montado o time de vendas
As empresas passaram a separar quem procura oportunidades de quem conduz a negociação até o fechamento.
O SDR, sigla para representante de desenvolvimento de vendas, cuida da prospecção e da primeira qualificação. O closer assume a negociação e conduz o contrato até a assinatura. A divisão organiza a rotina e dá previsibilidade ao funil, o caminho que o cliente percorre até comprar.
Essa separação de papéis mudou o perfil procurado pelas empresas de produto.
Em vez de um generalista, a área comercial de empresas de software passou a buscar profissionais formados para uma das duas etapas, com treino específico em prospecção ou em fechamento.
As vendas de software passaram a exigir esse recorte antes mesmo da primeira reunião com o cliente.
Pedro Sirius é fundador da SalesLab, empresa de Curitiba que forma profissionais de vendas em closers e SDRs antes de conectá-los a companhias que precisam de mão de obra comercial. A operação trata a capacitação comercial como etapa anterior ao encaminhamento do profissional.
Sobre o momento em que o gargalo aparece nas empresas de produto, o fundador afirma:
“Empresa de tecnologia costuma nascer com produto forte e time comercial improvisado. O fundador vende no começo e, quando o produto ganha tração, descobre que não basta contratar alguém que já vendeu qualquer coisa. Precisa de gente formada para prospectar e para fechar, e o gargalo raramente está no software.”
Questionado sobre a opção de repassar a operação inteira para fora, ele acrescenta:
“Terceirizar o comercial inteiro é a saída mais comum e a que menos funciona, porque o comercial é o coração da empresa. Dá para buscar profissional pronto fora, mas o processo e o comando precisam ficar dentro de casa.”
O peso da capacitação comercial na conta de escalar
Estruturar a área comercial entrou na conta de escalar um produto digital, ao lado de infraestrutura e desenvolvimento.
A falta de processo definido não é exclusividade do setor de tecnologia. Pesquisa da RD Station indica que apenas 33% das empresas brasileiras têm processos de vendas realmente estruturados. O contraste fica evidente quando 87% delas planejam crescer e 75% não bateram as metas.
O levantamento sobre processo comercial estruturado registra ainda que mais de 60% dos times não acompanham a taxa de conversão por etapa do funil e quase 40% não medem o tempo do primeiro contato com o lead.
Sem esses indicadores, a empresa descobre tarde demais em que ponto a operação de vendas de produtos digitais perde tração.
Existe um limite honesto nessa leitura.
Processo comercial definido não substitui produto adequado ao mercado, e empresa que ainda busca encaixe entre solução e cliente tende a queimar orçamento ao montar uma estrutura grande cedo demais.
O investimento em estrutura faz sentido quando o produto já tem tração e o volume de oportunidades supera a capacidade de atendimento do fundador.
Para o polo catarinense, a leitura é direta.
O estado construiu escala técnica visível em faturamento, número de empresas e participação no PIB, e a próxima etapa dessa curva passa pela área que transforma produto pronto em contrato assinado.
As vendas de software deixaram de ser consequência automática de um bom produto e viraram operação com método próprio.
