22/06/2021 às 11h32min - Atualizada em 22/06/2021 às 14h00min

Gestão Comercial: dicas para o seu negócio crescer

Como fazer seu negócio crescer com gestão comercial?

SALA DA NOTÍCIA Victor Augusto de Alencar
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Os gestores de comércio são importantes, principalmente, porque o setor comercial é um dos que mais cresce há anos, sendo que a tendência é continuar crescendo e evoluindo cada dia mais.

Com a era moderna e o advento da tecnologia, muitos puderam se especializar em determinado nicho, para atender a uma necessidade específica.

É por isso, inclusive, que algumas universidades começaram a disponibilizar o curso de Gestão Comercial, tanto em graduação quanto em pós-graduação e especializações.

Trata-se de um trabalho especialmente importante para a área de vendas e negócios, que complementa o currículo e abre as portas para que o profissional atue em uma área com muitas oportunidades.

Mas independentemente de ter graduação ou não, o gestor comercial precisa se atentar a algumas práticas para fazer o negócio crescer, em qualquer mercado que ele atue.

Manter tudo sob controle não é o suficiente, é necessário fazer mais para que a empresa vá mais longe e atraia mais clientes. Ser um bom gestor significa tomar a frente da imagem de uma marca e buscar sempre melhorá-la.

Pensando nisso, neste artigo, vamos explicar o que é gestão comercial e dar algumas dicas para esse trabalho ser cada vez melhor. Confira!

O que é gestão comercial?

Gestão comercial é uma área do setor de negócios, e ela cuida de toda a parte comercial de uma empresa. É importante lembrar que a maioria das organizações comercializa algum tipo de produto ou serviço.

Por isso, todas elas possuem o seu setor comercial, entretanto, algumas ainda não contam com um bom profissional para atuar nessa área, o que acaba por impactar em suas vendas.

Sendo assim, a área comercial de um fornecedor de flores vai cuidar da área de vendas dessa companhia. E qualquer tipo de negócio precisa desse departamento, com um profissional que tenha conhecimentos sobre:

  • Administração;
  • Gestão de pessoas;
  • Gestão de processos;
  • Recursos Humanos;
  • Marketing;
  • Vendas.

Como se vê, esse profissional vai cuidar de assuntos que vão desde o planejamento, avaliação, gestão de pessoas e processos, no que diz respeito aos negócios e serviços de uma organização.

São tarefas comuns em empresas públicas e privadas, presentes nos mais diferentes mercados. Para que esse trabalho flua bem, é necessário gerenciar equipes e definir estratégias, além de considerar os melhores preços e a situação do mercado.

Tudo isso é feito por meio de estudos que analisam a viabilidade econômica, financeira e tributária. O gestor comercial está sempre em contato com o setor de marketing, com o intuito de alinhar as estratégias com as metas e objetivos.

Ele também precisa elaborar relatórios de vendas para saber se os resultados esperados estão sendo alcançados.

Os conhecimentos em RH e gestão de pessoas são importantes, porque o gestor comercial de um fabricante de alarme para comercio, por exemplo, tem uma equipe para gerenciar, além de ser o responsável por novas contratações.

Em muitos casos, principalmente na indústria, é o setor de gestão comercial que se comunica com fornecedores, sempre em busca dos melhores preços para trazer o melhor resultado.

O gestor comercial que tem bons conhecimentos em marketing pode trabalhar em áreas estratégicas, definindo preços e margem de lucro. Ele pode criar promoções e campanhas, de acordo com as demandas do público-alvo.

Outras funções que a gestão comercial pode assumir são aquelas relacionadas à distribuição, logística e diferentes tipos de serviços.

Só que para fazer uma boa gestão comercial, além desses conhecimentos, é necessário colocar em prática algumas estratégias, que veremos no tópico a seguir.

Dicas de gestão comercial para o seu negócio

Se você tem o seu próprio negócio ou trabalha na gestão comercial de uma companhia, e tem como objetivo fazer a empresa crescer, precisa investir em algumas estratégias de gestão comercial. São elas:

Ter organização financeira

O programa gestão comercial de um negócio precisa envolver a organização financeira, o que requer um planejamento. Por isso, estabeleça um orçamento e defina objetivos, metas e faça projeções.

Também é imprescindível acompanhar o fluxo de caixa, ou seja, todo o dinheiro que entra e sai, além de fazer previsões com as movimentações futuras. É importante separar as contas pessoais das contas da empresa, visto que essa simples ação permite alcançar os lucros.

Por fim, é essencial ter uma reserva financeira para ser usada em situações de emergência, principalmente diante de um cenário econômico instável.

Conhecer o público-alvo

Para conhecer o público-alvo, o primeiro passo é fazer pesquisas de mercado, o que permite saber quais são as opções que o público já tem acesso.

Então, o gestor comercial de um distribuidor de telha sanduíche também sabe como sua concorrência atua, no que diz respeito aos seus produtos e diferenciais, de que forma atende o público, a linguagem que utiliza e outros aspectos relacionados.

Outra opção é fazer pesquisas com as pessoas para encontrar aquelas que realmente se interessam por seus produtos e serviços. Isso também ajuda a divulgar a solução da empresa, por meio das estratégias certas.

Segmentar o público-alvo também é importante, visto que ele concentra tanto pessoas que não conhecem o seu produto ou serviço quanto aquelas que já conhecem. É dessa forma que você cria materiais adequados para ambos.

A segmentação é importante porque ela vai mostrar de que forma um produto ou serviço deve ser divulgado.

Por fim, é importante definir a persona para customizar ainda mais as campanhas de marketing. Mais do que aplicar melhor seus recursos nesse sentido, um desenvolvedor de software para loja consegue atingir os resultados que estipulou.

Analisar a concorrência

Para conhecer melhor seus concorrentes, esteja atento às redes sociais e aos sites que eles disponibilizam para os consumidores. As redes sociais são ótimas plataformas para saber o que as pessoas pensam a respeito de seus maiores concorrentes.

Só que você não deve prestar atenção apenas às reclamações, mas também aos elogios, pois isso permite entender o que essas empresas fazem para agradar os seus clientes.

Outro canal indispensável para acompanhar a concorrência é o blog, uma vez que nele as marcas revelam muito sobre elas mesmas. Você fica sabendo sobre medidas inovadoras, estudos de caso e outras informações valiosas, que mostram métodos usados.

Uma estratégia bastante usada pelas organizações é a do cliente oculto. Nela, uma empresa contrata uma pessoa para comprar, por exemplo, software gestão de ativos de TI, e depois escrever um relatório sobre como foi sua experiência.

Dessa forma, seu negócio terá acesso a informações que só um cliente pode ter, que são impossíveis de obter por meio de outras ações.

Reconheça, também, quais são as empresas que vendem produtos e serviços alternativos ao seu. Assim, fica mais fácil melhorar a sua solução e torná-la mais completa para os consumidores.

Fazer pesquisas de satisfação

A pesquisa de satisfação ajuda a encontrar alternativas em vários sentidos para melhorar a experiência do cliente e deixá-lo mais satisfeito.

Para isso, crie um questionário objetivo, fazendo perguntas curtas e objetivas, de forma clara. O cliente vai dedicar um tempo para respondê-la, então, se for muito longa, ele pode perder a paciência.

É necessário que o questionário seja fácil de entender, para não gerar respostas dúbias. É dessa forma que uma empresa de sistema de gestão integrada consegue melhorar ainda mais a sua solução.

Pelo fato de o objetivo da pesquisa ser mensurar o nível de satisfação do cliente, é preciso definir o melhor momento para enviá-la.

É por isso que, geralmente, as empresas fazem isso logo após o cliente finalizar uma compra, visto que a situação toda ainda está fresca em sua memória.

Feito isso, é o momento de tabular essas informações e analisar os dados obtidos por meio delas. O gestor comercial pode usar uma planilha no computador, softwares específicos ou até contratar uma empresa especializada nessa tarefa.

Essa análise deve ser feita em uma periodicidade específica, por exemplo, mensalmente, trimestralmente, semestralmente e assim por diante. Então, analise a situação do seu negócio para saber qual o melhor período.

Depois de entender como os clientes se sentem em relação aos seus serviços, um escritório especializado em planejamento tributário contabilidade pode criar um plano de melhorias.

Para isso, faça um cronograma e determine quando as novas estratégias serão implementadas, enfatizando erros que não são tolerados e o que deve ser feito para melhorar.

Conclusão

Como vimos, a gestão comercial é essencial para fazer qualquer negócio crescer, mas ela deve ser feita do jeito certo e tendo como base as melhores estratégias, como as que vimos por aqui.

Neste artigo, você pôde entender seu conceito e como fazê-lo. Com isso, seu negócio vai crescer e conquistar novos patamares em seu mercado de atuação.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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